Лиды по 0₽ в контекстной рекламе: как мы перестроили стратегию для Veha.online
У клиента — десятки товарных сегментов и ограниченный бюджет. Стандартная модель с оплатой за клики съедала бюджет быстрее, чем успевала находить рабочие связки. Мы пересобрали стратегию и снизили CPL с 12 006 ₽ до 1 783 ₽.
О клиенте
Veha.online
Veha.online — интернет-магазин запчастей и комплектующих для спецтехники и сельхозтехники: ремкомплекты, гидравлика, насосы, форсунки и другие направления.
Ассортимент широкий, а сегментов спроса — десятки: от МТЗ и КамАЗа до сельхозагрегатов. Бюджет на тестирование каждого направления при этом ограничен.
Задача
Сегментов много, бюджет — один
Сложность была не в запуске рекламы, а в том, что сегментов много, а бюджет ограничен. Нужно было протестировать разные товарные категории, найти рабочие направления и не «съесть» весь бюджет на кликах.
На первом этапе запустили кампании с оплатой за клики. За первую неделю получили 434 клика, 72 039 ₽ расхода с НДС и всего 6 лидов — CPL 12 006 ₽. Реклама давала обращения, но бюджет расходовался слишком быстро: один сегмент протестировали, перешли к следующему — и почти сразу подошли к лимиту.
Что сделали
Пересобрали стратегию контекстной рекламы
Запуск по ключевым сегментам
Запустили рекламу по ключевым товарным направлениям и проверили первые связки на модели с оплатой за клики.
Новая структура кампаний
Пересобрали структуру кампаний под разные группы спроса и изменили логику распределения бюджета.
Управляемое тестирование
Сделали акцент на управляемом тестировании сегментов вместо простого наращивания кликов.
Нестандартная оптимизация
Разработали нестандартную механику оптимизации рекламного бюджета и работы с целевыми действиями.
Поиск нулевых связок
Нашли связки, где часть обращений начала приходить практически без дополнительной оплаты.
Масштабирование
Масштабировали рабочие сегменты и закрепили результат — CPL упал с 12 006 ₽ до 1 783 ₽.
Как делали
Процесс работы над проектом
Первый запуск и диагностика
Запустили кампании с оплатой за клики по ключевым сегментам. За неделю — 434 клика и 6 лидов по 12 006 ₽. Модель работала, но при десятках товарных направлений бюджет заканчивался раньше, чем удавалось протестировать все сегменты.
Пересборка структуры и бюджета
Изменили структуру кампаний, логику распределения бюджета и подход к работе с целевыми действиями. Вместо наращивания кликов — управляемое тестирование сегментов и поиск связок с минимальной стоимостью обращения.
Поиск связок с нулевой ценой лида
В процессе оптимизации нашли сегменты, которые начали приносить заявки клиенту в некоторых случаях по 0 ₽ — без раскрытия деталей самой механики.
Масштабирование рабочих сегментов
Усилили бюджетом связки, которые показали лучшую экономику, и довели среднюю стоимость лида по проекту до 1 783 ₽ — против 12 006 ₽ на старте.
Что изменили
Часть сегментов начала приносить заявки почти без оплаты
Мы не раскрываем все детали механики, но кампании в результате начали приносить заявки клиенту в некоторых случаях по 0 ₽, а средняя стоимость заявки упала с 12 000 ₽ до 1 783 ₽.
Ниже — фрагмент реального отчёта Яндекс Директа: строки в красных рамках — конверсии, за которые клиент фактически не платил дополнительно.
Выводы
Результаты нашей работы
12 006 ₽
Средняя стоимость лида на первой неделе с оплатой за клики.
1 783 ₽
Средняя стоимость лида после пересборки стратегии — в 6,7 раза дешевле.
65
Заявок с рекламы против 6 на первом этапе запуска.
0 ₽
Часть обращений в рабочих сегментах приходит практически без доплаты.
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Стоимость лида (CPL) | 12 006 ₽ | 1 783 ₽ |
| Количество лидов | 6 за первую неделю | 65 по проекту |
| Модель закупки трафика | Оплата за клики, наращивание кликов | Управляемое тестирование сегментов + нестандартная оптимизация бюджета |
| Стоимость лида в рабочих сегментах | 3 050–6 850 ₽ | Практически 0 ₽ в части сегментов |
Нужен похожий результат?
Расскажите о задаче — покажем релевантный опыт и предложим, с чего начать.
FAQ
Частые вопросы о контекстной рекламе для интернет-магазинов
При большом ассортименте нужно протестировать много направлений одновременно, а оплата за каждый клик расходует бюджет независимо от того, приведёт ли он к заявке. В результате бюджет заканчивался раньше, чем удавалось найти рабочие связки во всех значимых сегментах.
Мы пересобрали структуру кампаний и логику распределения бюджета, сделав акцент на управляемом тестировании сегментов и нестандартной механике оптимизации целевых действий. Детали механики не раскрываем, но результат виден в отчётах: часть конверсий не требует дополнительной оплаты за клик.
Первые сигналы о том, какая модель работает лучше, появляются уже через 1–2 недели активного тестирования. Устойчивое снижение CPL и масштабирование рабочих сегментов — вопрос нескольких недель, в зависимости от объёма трафика и числа сегментов.
Да. Принцип управляемого тестирования сегментов и оптимизации бюджета под целевые действия универсален для любых интернет-магазинов и B2B-каталогов, где много товарных направлений и ограниченный рекламный бюджет.
